メーカーの営業職は自社製品が使用される現場に関わることができるためやりがいを感じやすい仕事です。

基本的には企業が営業先となるメーカー営業の仕事内容はどのようなものなのでしょうか。

今回はメーカー営業の仕事内容やその種類だけでなく、どのような人が向いているのかなどを解説します。

メーカー営業の仕事内容

資料を見ながら話すビジネスマン

メーカー営業の主な仕事は自社製品の売り込みです。

メーカー営業は基本的には企業や他メーカーなどをターゲットとしたBtoBの営業を行います。

製品を売り込むという点では商社の営業と仕事内容は同じです。

しかし商社の場合は複数のメーカーの商品を扱います。そのため幅広い知識が求められる一方で製品それぞれへの深い知識が必要ない場合もあります。

メーカー営業の場合は自社製品のみを扱うため製品への深い理解を必要とされるのです。

納品するものが自社製品のため、問題が起これば全て自社の責任で対応する必要があるのもメーカー営業の特徴です。

売り込みから納品後のアフターケアや顧客の要望のヒアリングなどを行い、時には開発段階にも関わります。

自社製品が他の企業などで貢献していることを身近に感じられるため、やりがいを感じやすい職種です。

メーカー営業の種類

メーカー営業には大きく分けて2種類の営業方法があります。

それぞれについて解説します。

ルート営業

メモを書く女性

ルート営業とは、すでに自社製品を納めている他メーカーや企業などを回る営業です。

これはすでに契約を結んでいる企業等に対して今後も契約を継続してもらうことを目的としています。

顧客に契約を継続してもらうためには、顧客にとって長く使える製品でなければなりません。

そのため、営業には顧客の要望をヒアリングし、顧客にとっての最適な製品を提案することが求められるのです。

顧客からの意見を反映させるために、自社内では製品の開発段階から関わることもあるでしょう。

さらに納品後のアフターケアを行うこともあります。

新規営業

新規営業は新しい販売ルート開拓を目的とした飛び込み営業です。

メーカー営業ではあまり多くない営業スタイルですが、全くないわけではありません。

既存の取引先だけでは会社の売上をあげることは難しいため新しい顧客をつくることは非常に大切です。

新規で契約を取り、顧客に製品を気に入ってもらえれば継続契約をする可能性も十分にあります。

そうなれば新規営業先だった企業がいずれはルート営業の中に組み込めるようになります。

しかし最初はこれまで取引のない企業などへの営業となるため、契約を取る難易度は高いです。

契約が必ず取れるとも限らないため、時には何社にも断られる可能性もあります。

そうした状況でもへこたれない精神的なタフさが求められるでしょう。

向いている人の特徴

営業スタイルとしては2種類に分かれるメーカー営業ですが根本的に行う業務は同じです。

そのためどちらであってもメーカー営業として働く上での性格の向き不向きは変わりません。

続いてメーカー営業に向いている人の特徴を解説します。

人と話すことが好き

握手をする人々

営業職全般にいえることですが、メーカー営業は顧客との対話が重要です。

製品の売り込みや契約の交渉など、必然的に多くの会話が必要になります。

業務のどの段階においても人と話すことが求められるため、会話が苦ではない方が良いでしょう。

仕事の事務的な会話だけでなく、何気ない雑談から顧客のニーズを汲み取ることもできます。

そのため仕事ばかりでなく何でも話せるようなフランクさもあるとより良いでしょう。

商品への愛着がある

製品を売り込むためには、自分が製品について深い知識をもっている必要があります。

メーカー営業自身が製品への愛着や興味を持つことで理解を深めることができるでしょう。

その説明に加えて、顧客に魅力的な商品だと思ってもらうには話している本人の姿勢が関係しています。

製品について説明しているメーカー営業自身がいきいきと話すことでより製品の良さが伝わるでしょう。
 
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必要なスキル

メーカー営業として働くには多くの企業との取引や社内での調整などを問題なく担えるスキルが必要です。

続いてメーカー営業に必要なスキルを解説します。

コミュニケーション能力

向かい合って話す人

営業職のためコミュニケーション能力が必ず求められます。

業務のどの段階においても顧客とのコミュニケーションが重要です。

顧客との信頼関係を築くためには円滑なコミュニケーションが欠かせません。

新規・継続の契約の形にかかわらず、信頼関係が構築できているかどうかで取引後の仕事の進めやすさも変化します。

コミュニケーション能力が高ければよりスムーズで互いに気持ちよく仕事をできるでしょう。

提案力

会議をするビジネスマン

メーカー営業は顧客の要望をヒアリングし、それを製品の品質向上に活かすこともあります。

もし顧客の要望にすぐに応えられる製品がすでにあるならば、それを提案できることも必要なスキルです。

そのためには顧客が求めていることを正確に把握する必要があります。

顧客の立場で考えることで何が必要とされているのかが見えてくるはずです。

こうした顧客に寄り添う姿勢によってより最適な提案ができるでしょう。

スケジュール管理能力

スケジュール帳とメガネ

営業は多くの企業を訪問することになります。

いつどこの企業に訪問し、どんな仕事をするのかというスケジュール管理が必要です。

製品を納品するまでにも社内で製品の調達や納期の調整をすることになります。

場合によっては納品の立ち会いなども行うため、担当する企業が多くなればなるほどスケジューリングは複雑になるでしょう。

もしスケジューリングが上手くできなければ顧客はもちろん社内にも迷惑をかけてしまう可能性があります。

そのため、スケジュールを適切に管理することが求められるのです。

転職先を選ぶ際の注意点

メーカー営業として転職を考える際、その候補を選ぶ際に注意したい点があります。

どういった点に注意が必要なのか解説します。

経験者優位

スマホを見る女性

メーカー営業は営業職の経験者が優遇される傾向にあります。

自社製品を扱うメーカー営業だからこそ、製品の不具合などがあった場合には自社の責任として対応しなければなりません。

営業は顧客にとっては窓口的な役割も担っているため、営業とのやりとりの不備は会社への不信感にも繋がります。

そのためクレーム対応も含めて常に営業として適切な対応ができることが求められるのです。

さらに経験を積んでいる方が即戦力として仕事を任せられます。

ただし企業によっては未経験者でも応募可能な場合もあります。

もし営業経験がない状態でメーカー営業への転職を考えている場合は募集要項で未経験でも応募可能かどうかを確認しましょう。

インセンティブはどれくらいか

メーカー営業の場合、契約数によってインセンティブが得られる場合があります。

企業によって振れ幅があるため、業界によって得られるインセンティブが大きく異なっている場合もあります。

特にインセンティブが高いといわれているのが医療機器メーカー自動車メーカーです。

これは企業によって具体的な数字は異なっており、事前に調べるだけでは分からないこともあるでしょう。

面接や企業説明などの段階で確認することをおすすめします。

まとめ

キーボードに置かれた手

今回はメーカー営業の仕事内容や向いている人などをまとめて解説しました。

キツイ印象のあるメーカー営業ですが、自社製品を直接売り込めるためやりがいを得やすい職種です。

さらにインセンティブとして給料に反映されることで自分の仕事の成果が目に見えて分かりやすくなります。

営業としての経験があるならばそのスキルを活かして活躍することができるでしょう。

ただしインセンティブなどは企業によって条件は様々です。

自分のスキルを活かして希望の収入を得るには自分にあった企業を探す必要があります。

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