営業職へ女性の転職が増える中、BtoB営業でも女性が活躍の場を広げています。

BtoB営業は大きな取引となる為、やりがいや達成感を感じる仕事です。

そんな法人営業の魅力に焦点をあて、業界の実情代表的企業、そしてBtoB営業のコツや戦略を解説していきます。

転職先としてBtoB営業を考えている人は、自分に適しているか否かしっかりとチェックしていきましょう。

法人営業の魅力

ミーティング

BtoC営業と比較されることが多いBtoB営業ですが、法人相手の営業の魅力とは一体どんなものなのでしょう。

会社をリードする花形

BtoB営業は、会社を引っ張り利益を向上させるための契約を結んでいきます。

法人相手の取引なので、時には億単位の高額な資金を動かすことになるでしょう。

営業職の中でも、BtoB営業は会社にとって大きな存在価値となります。

いいかえれば花形職といえるのではないでしょうか。

スケールの大きな仕事

BtoC営業では味わえない、大きな仕事を手掛けることが出来るのは法人営業の大きな魅力です。

時には一流企業相手に営業をすることもあり、契約が成功すれば数十億の取引となります。

自分の功績が、自社に莫大な利益を与えることがあるかもしれません。

大きな人脈が出来る

営業活動では法人を相手に信頼関係を結んでいくので、豊富な人脈を作ることが可能です。

互いの企業にとって利益をもたらす取引をすれば、相手企業からも一目置かれる人物となれるはずです。

営業のしてのキャリアを向上させていきたい、という人に向いている職業といえます。

年収が上がりやすい

財布

法人営業は転職者が多い職種といわれており、転職先として選ばれる理由のひとつとして年収があげられます。

BtoC営業や代理店営業など他の営業職と比較しても、年収は高く男性と女性の年収に差がないのも特徴です。

また、一般的にキャリアと共に年収の上り幅が大きくなっていくのがBtoB営業の魅力ではないでしょうか。

30代女性の平均年収は530万円ほどになり、転職後に年収が上がったという人は半数以上になっています。

BtoB営業についてもっと詳しく情報を得たい、という人は無料の転職エージェントを活用することをおすすめします。

 

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BtoB営業のコツと戦略

商談

BtoB営業で成功するにはどんな戦略を立てればいいのでしょう。

ここで忘れてはいけない大切なことは、自社の経営ビジョンとズレないことです。

自社の商品を深く知る

当然のことのように感じますが自社の製品がどうしたら売れるか、どうしたら最大限活用できるかをとことんに詰める必要があります。

ウイークポイントもしっかり把握し、弱点を補う解決策も練っておきましょう。

競合他社を分析する

商談の前に競合他社をしっかり把握しておくことは基本です。

相違点や類似点、更には市場状況などの情報はしっかりとつかんでおく必要があります。

顧客となる法人に対して、商品の専門的知識を持ちしっかり対応出来ることが営業担当者に求められます。

インサイドセールスの活用

時間

近年では国内でもインサイドセールスが目立つようになってきました。

従来の営業スタイルよりも効率がよく、的を絞った営業活動が可能です。

インサイドセールスは家庭を持つ女性などにも有効な営業手段となり、限られた時間の中でしっかりと営業をすることが可能です。

このインサイドセールスと従来のフィールドセールスを上手く使いこなしロスの少ない営業活動を行いましょう。

顧客のニーズに沿う

法人相手の場合、自社で押しているサービスや商品が相手のニーズに合わないこともあります。

むしろニーズにぴったり合う、という方が稀なのではないでしょうか。

くわえて近年はニーズが多様化し営業活動が難しくなっている、との声も聞かれます。

どこまで顧客のニーズに答えられるか、柔軟な姿勢もBtoB営業には必要です。

決裁者との接点を持つ

ミーティング

BtoB営業の特徴といえるのが、決裁者に対して間接的な営業になることです。

それゆえ、長期戦になることもしばしばあるでしょう。

また大手になるほど商談相手から決裁者まで、何度も段階を経て繋がることになります。

出来るだけ早く決裁者との接点を見つけ、直接アプローチする方法を見つけることが先決です。

BtoB営業の代表企業と実情

ミーティング資料

近年ニーズが多様化し市場自体の衰退が問題視されています。

これまで以上に重要視されるBtoB営業ですが、法人営業を行っている業界や代表的な企業を見てみましょう。

BtoB営業は様々な企業で取り入れており、BtoC営業と平行している場合も多くあります。

広告業界の電通や博報堂

広告業界で高い売り上げを誇っているのは電通や博報堂です。

近年は紙媒体からWebへの移行が進み、ITの知識も重要視されています。

電通では中途採用枠は極めて少なく、契約社員としての転職者が多いのが現状です。

また広告代理店である博報堂は、法人営業の経験者か前職で広告業界に携わっていたことが転職者の条件となっています。

メーカー系企業のトヨタ

メーカー企業は有形商材の営業となります。

メーカー企業の特色は、BtoB営業とBtoC営業の双方を行っていることです。

代表的な企業として名をあげるなら、自動車メーカーのトヨタ自動車株式会社があげられます。

通常、メーカー企業は新規営業は少ないといわれています。

しかし現在自動車産業は競争が激しく、BtoB営業も求めれるニーズが変化しているのが現状です。

総合商社の伊藤忠商事株式会社

大手の総合商社として有名な伊藤忠商事株式会社は、繊維や金属そしてエネルギー関連など幅広い商品を扱っています。

健康管理室を設置し、医師などが健康管理を行う企業としても有名です。

国内のみならず海外への事業も拡大しているので、世界を舞台に仕事をしたいという人に向いているのではないでしょうか。

ノルマを気にしないインフラ企業

電気や水道などのインフラ系の企業は、法人営業も行っていますがノルマはほとんどないといわれています。

インフラ系の企業としては電力会社や鉄道会社などがあげられ競争が少なく、その為安定した営業が出来るのです。

社会への貢献を認められる仕事であり、営業職でありながら比較的ゆっくり仕事をしたいという人に向いています。

人材派遣業界も法人営業

人材派遣会社の営業は企業へ向けての営業です。

新規開拓やルートセールスなどを中心に企業と人をつなぐ仕事として人気があります。

営業担当者は、顧客となる企業の人事担当者などとの商談になるでしょう。

「キャリアコンサルティング技能士」(国家資格)を取得する人も増えやりがいのある仕事です。

IT業界で売り上げがトップクラスの富士通

IT業界は近年需要が増え続けている業界ですが、法人営業ではアフターフォローなども重要視されます。

その為、専門的な知識を求められることもあるようです。

IT業界の代表的な企業といえば、富士通があげられますが富士通では積極的にキャリア採用やJOB型採用を行っています。

また年功序列や学歴を重視する傾向にあるのも特徴的です。

新しい風のふくBtoB営業

会社の繋がり

現代社会はネットの情報網が広がり、誰でも多くの情報や知識を得ることが出来ます。

BtoB営業では、商談相手となる企業担当者の持つ情報量を超えた情報が求められます。

まさにBtoB営業は情報社会での営業スタイルに変化したのです。

営業担当者は日々市場の状況を把握すると共に、広い視野での知識が必要といえるでしょう。

BtoB営業は決して楽な仕事ではありませんが、それゆえやりがいのある魅力的な仕事といえるのではないでしょうか。

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