ルート営業とはどのような営業スタイルかご存知ですか?

人には向き不向きがあるため、ルート営業を「とても楽だ」という人もいれば、「きつい」という人もいます。

必要なスキルや向いている人の特徴をまとめたため、参考にしてください。

他の職種、または新規開拓営業からルート営業に転職する人は必見です。

ルート営業の仕事内容

ルート営業とは、既存の取引先に営業をすることです。

以前購入していただいた商品に問題はないか、使用した上で要望はないか、といったことを確認します。

新しいサービスや製品を提案することもあり、そこで売上を獲得していく営業スタイルです。

既存の取引先と信頼関係を築きながら営業をおこなうことが大切。

また、新規の相手に営業をする新規開拓営業と異なり、ルート営業ではすでにパイプができています。

営業職が未経験の人や、初対面の人と初めて話すことが苦手な人にも向いている職種です。

ルート営業のメリット

自分の実力を武器に営業する新規開拓営業は、やりがいを感じやすい営業だといわれています。

では、ルート営業のメリットはどのようなところにあるのでしょうか。

信頼関係が築きやすい

次々と新しい人と会う新規開拓営業と比べて、ルート営業は会う人が決まっています。

部署異動や担当変更がない限り、ずっと関わっていくことになるのです。

そのため取引先というより仲間、チームといった信頼関係を築くことができます。

信頼関係ができあがることで次の案件にも繋がりやすく、安定した受注を取ることが可能です。

ただし、逆をいうと取引先に嫌われてしまった場合、仕事を失ってしまうこともあります。

仕事の話ばかりでなく、雑談を交えながら適度な距離感を保つことが重要です。

ノルマへのプレッシャーが少ない

新規開拓営業は、新しく契約を取ることで売上に繋げます。

それに比べてルート営業の売上は、新規の契約と前の担当者から引き継いだ既存契約のふたつ。

ルート営業にも営業ノルマがある会社も多いですが、既存の契約がプラスされる分プレッシャーも少ない傾向にあるのです。

しかも、既存の取引先ということもあり、商談がしやすい傾向にあります。

会ってもらえないという精神的ダメージもなく、落ち着いて業務に向き合えることもメリットです。

達成感を感じやすい

取り扱っている商品の魅力も大いにありますが、ルート営業で案件を獲得できるのは取引先に信頼されているから。

この商品だから買う、というよりあなただから買うといわれたときは営業冥利につきます。

なかなか一度の訪問で購入してくれる人はおらず、地道に足を運んだり細やかな気配りを経て、購入してくれることがほとんどです。

売上まで繋がらないことで心が挫けそうになることもあるかもしれませんが、その道が長ければ長いほど達成感も大きくなります。

必要なスキル

ルート営業として業務をおこなう上で必要な資格はありませんが、持っていたら必ず役に立つスキルをお伝えします。

どれも意識をするだけで抜群に変わるものばかりなので、ルート営業を目指している人は意識してみてください。

聞く力

新規開拓営業は積極的に自社の商品をアピールするのに対し、ルート営業は相手が必要としていることを知ることが大切です。

相手の不安や要望を聞き出し、それらに合った提案をおこないます。

何度も商談ができる機会があるため、しっかりと相手の話を聞いてそれらを解決することで、受注できるのです。

回数を重ねた商談をできることは、ルート営業の大きな魅力といえるでしょう。

提案力

同じ取引先に営業をかけるということは、毎回違った提案が必要だということです。

同じ商材だとしても違った見せ方ができるように工夫しなくてはいけません。

例えば、子ども向けに発売していた栄養飲料のパッケージを変えて、忙しくて十分な栄養を取ることができていない働く女性向けに発売するなどです。

働く女性をターゲットにすることで単価を上げられる上に、栄養飲料を新しく開発する必要はないので固定費も抑えられます。

このように発想を変えることで同じ商材でも採用されることがあるため、提案力は欠かせないでしょう。

提案力をあげるためには、商品知識や取引先のこと、市場の状況を知っておく必要があります。

気配り力

最初の頃は誰しも丁寧な対応をおこなうものです。

しかし、慣れてくるとだんだん対応が雑になってしまったり、馴れ馴れしくなってしまうことがあります。

取引先だということを忘れずに細かいところまで気配りをしましょう。

仕事の場以外でも飲み会など接待の場面でも、どんな人にも気配りができる人は信頼される傾向にあります。

ルート営業に向いている人の特徴

一番はコミュニケーション能力の高い人です。ルート営業は取引先とのコミュニケーションが大切になります。

ただし、しゃべることが好きというだけで、会話のキャッチボールができないと仕事に繋がりません。

ルート営業に就いたばかりで商品知識が浅い場合は、雑談でコミュニケーションを取ることがおすすめです。

雑談力が強い人は、営業に向いているといわれています。また、誠実で丁寧な対応ができる人もルート営業で活躍できるでしょう。

今まで何度もお伝えしましたが、ルート営業は信頼関係がとても大切です。

性格が誠実で丁寧な人でなくても、提案資料の見直しやお礼メールの送信など丁寧な対応を心がけるだけで、だんだんと身に付いてきます。

心配な人は日頃から心がけるようにすると良いでしょう。

自身がルート営業に向いているのか、ルート営業でやっていけるのか、不安になる人も多いのではないでしょうか?

ルート営業以外にもさまざまな業種、業界の求人があるので一度専門エージェントに問い合わせてみてください。

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マネジメント方法について

ルート営業のマネジメント業務についた場合の方法とコツを紹介します。

ルート営業ならではのポイントもあるので参考にしてください。

マネジメント方法とは?

ルート営業は比較的売上見込みが立てやすい傾向にあります。

既存案件の発注がくる頻度や発注金額などを取引先ごとに把握し、分析することが肝です。

新規開拓営業と比べて大きく伸ばすことが難しいルート営業。

しかし、伸ばせそうな取引先へは人数を厚くして対応するなど、状況ごとに工夫することで売上アップが見込めます。

マネジメントのコツ

ルート営業をマネジメントする上でのコツは、部下とコミュニケーションを取ることです。

いきなりマネジメントの立場に立つことはありません。マネジメントをする人もおそらくルート営業の経験者。

ルート営業をしていたときに自分がぶち当たった壁に、部下も悩まされることもあるでしょう。

現場で動いていたときのことを忘れずに、部下の様子を伺いながらコミュニケーションを取るようにしてください。

そうすることで、業務も円滑に回り結果的に売上に結び付くこともあります。そのためには、自分自身が心に余裕を持つようにしましょう。

まとめ

ルート営業の特徴と向いている人の特徴についてまとめました。

もしかしたら新規開拓営業に慣れていて、ゲームのような感覚で案件を取ってきた人にとってルート営業はつらいかもしれません。

ですが、取引先と信頼関係を築きチームのような感覚で仕事ができたら楽しいと思いませんか?

自分が提案した案件で取引先の売上が増加した時には喜びもひとしおです。

一緒に喜べる相手がいることは、やりがいに繋がること間違いありません。

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