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営業と一口で言っても実は種類がたくさんあります。
その中の1つであるルート営業はすでに取引のある既存の顧客を中心に営業を行う職種です。
今回はルート営業の仕事内容について詳しく解説します。
どんな女性に向いているのか、やりがいや必要なスキルについてもご紹介していきますのでぜひご参考ください。
Contents
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ルート営業の仕事内容を解説
まずはルート営業の仕事内容について解説します。
決まった顧客への訪問業務
ルート営業の主な業務の1つがすでに取引のある顧客のもとを訪問しての商談です。
既存顧客のもとを順番（ルート）にまわっていく、ということからルート営業といわれています。
いわゆる新規開拓営業とは異なり、飛び込み営業やテレアポなどはありません。
雑談を交えながら顧客との信頼関係を築き潜在的なニーズを掴むことが大切です。
そのニーズに沿った商品を提案し、追加契約を結んでいくといった流れになります。
また現在取引している商品に不具合や問題点がないかのアフターフォローもルート営業の仕事です。
一から信頼関係を築くのではなく、今ある信頼性をさらに向上させて顧客満足度を高めていくことが大切になります。
訪問した先での提案業務
ルート営業は新規顧客の開拓をしない代わりに、既存の顧客との契約更新や追加契約を目指して営業を行います。
新しい商品ができた際の提案や、他社製品を使用しているが乗り換えを検討してもらえそうな時の随時案内などもその1つです。
そのためにも普段の訪問で信頼関係を築くことやヒアリングはとても大切です。
信頼関係もなく、取引先のニーズもわからなければ契約は難しいでしょう。
見積書や資料作成
契約してもらうための資料や見積書の作成も業務の1つです。
特に商品の資料はこれから契約するかどうか取引先の大きな判断材料になるため、しっかり作りこんでいきましょう。
また、しっかりとした商品説明を行うためにも資料の作成は重要です。
あやふやな資料を作成して説明が曖昧になってしまうとせっかくの契約がなくなってしまう可能性もあります。
時にはサンプル品の準備なども必要になるでしょう。その場合、他部署との連携が必要不可欠です。
ルート営業とはどんな役割？
ルート営業は、その仕事内容から顧客にも会社にとっても重要な役割があります。
次はその役割について解説します。
売上向上を目指す
新規開拓のないルート営業は、基本的に顧客数が増えることがありません。
そのため売上を伸ばすことは難しいのでは、と考える方も多いでしょう。
ですが売上向上のために必要な手法が実は2つあります。
アップセルとクロスセルと呼ばれる手法です。
この2つの手法をうまく使い分けることにより売上の向上を図ることができます。
アップセルは取引商品の価格を上げることによる顧客単価の向上を目指す手法です。
クロスセルは顧客に対し取引商品の数を増やすことで顧客単価の向上を目指します。
継続受注を続けながら顧客のニーズに合わせ2つの手法を適宜使い、売上を伸ばしていくことがルート営業の役割です。
どちらの手法も顧客との信頼関係が大切ですし、顕在的ニーズだけでなく潜在的なニーズを理解することが必要です。
そのため訪問でのヒアリングが重要になります。
顧客と会社の橋渡し役
ルート営業は会社と顧客をつなげる仲介人でもあります。
顧客の要望を会社にあげ、会社の商品に反映させていくこともルート営業の大切な役割です。
さらに会社の新しい商品を顧客に紹介し契約につなげることが求められます。
顧客の利益だけを考えず、かと言って会社や自分の利益を考えるだけでもなく、両方の利益を考えて仕事をする必要があります。
こうした役割にやりがいを感じるという人も多いでしょう。
ルート営業の1日の流れ
どんな職種を顧客にしているか、その日のスケジュールにより１日の流れは変わってきます。
大まかな流れとしては以下のようになります。
8:30 出社
9:00 メールチェック・外出準備
10:00 取引先1にて商談
12:00 昼休憩
13:00 取引先2にて商談・その後数件取引先を回る
場合により商品の納入・納入後のアフターフォロー
17:00 帰社・資料や見積書の作成
18:00 退社
1日に訪問する取引先の件数や訪問理由によっては余裕をもった仕事ができる日もあれば、忙しい日もあるでしょう。
しかし、この流れを自分で作れるというのもルート営業の魅力の1つです。
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ルート営業の仕事のやりがい
仕事にやりがいを求める人も多いのではないでしょうか。
転職を考えているのなら自分がどんなことにやりがいを感じるかで選ぶ職種も変わってきます。
ルート営業のやりがいを解説します。
お客様に感謝してもらえる
仕事をしていて、訪問とヒアリングを重ねて信頼関係を築いてきた顧客からの感謝の言葉ほど嬉しいものはないでしょう。
感謝してもらえるということは、やり方が間違っていなかったということです。
それはニーズに応え、信頼に応えられたという確かな自信にもつながります。
顧客の直の声を聞けるというのは営業の大きな魅力です。
商談が成立した時の達成感
ルート営業にとって顧客は長く深いお付き合いしていく相手です。
信頼関係築けるまでにはそれ相応の時間がかかっています。
その顧客との商談に成立した時には大きな達成感を得ることができるでしょう。
それまでのすべての業務が実を結ぶような、そんな感覚を味わえることもルート営業のやりがいにつながります。
ルート営業に向いている女性の特徴
ルート営業は女性が活躍できる代表的な営業職といえます。
ルート営業に向いている女性の特徴を解説します。
些細なことに気がつける
先述した通り、ルート営業にとって顧客との信頼関係は何よりも大切です。
この信頼関係を築くためにも日々の会話に重点を置き、会話の中で顧客の不安を敏感にキャッチすことが必要になります。
そうした些細な変化に気づくことのできる女性には特におすすめです。
また、顧客への細やかな気配りができる点もおすすめする理由の1つです。
こういった点は後から身につけることもできますが、女性には生まれつきその要素が備わっている人が多くいます。
些細なことでも見逃さずに気づけるのは、女性ならではの強みといえるでしょう。
コミュニケーション能力が高い
ルート営業はコミュニケーション能力の高い方は特にやりやすい職種といえます。
間違ったコミュニケーションでは顧客の信頼を失ってしまう可能性もありますから、柔軟性もあるとなおいいでしょう。
女性は柔らかな印象を持たれることが多く、初対面の人と打ち解けやすいというポイントがあります。
そこに本来のコミュニケーション能力の高さが加われば、顧客との信頼関係を結ぶのに大きな武器となるでしょう。
ルート営業の良いところは？
ルート営業は新規顧客を獲得する営業職とは違った魅力があります。
その中でも特にルート営業の良いところを解説します。
最初から顧客との信頼関係が構築されている
ルート営業が訪問するのは、すでに会社と取引のある顧客が相手です。
転職後に引継ぎで担当になったとしても、顧客が会社を信頼してくれているのは間違いありません。
それにプラスして実際に訪問する自分自身を信頼してもらえるかがポイントになります。
ただその場合前任者もいますし、顧客の人柄や情報を事前に集めておけば信頼関係を築くのにそう難しいことはないでしょう。
また、一度担当すると入れ替わりはあまり行われません。
訪問する回数が増え打ち解けてくると商談だけでなく何気ない雑談もできるようになれば、それも仕事の楽しみとなるでしょう。
求められるノルマは多くない
これはその会社により多少の違いはありますが、ルート営業には大きなノルマがあることは多くありません。
まったくないということはないですが、それでも少ないでしょう。
ノルマが少ないことが未経験者でも取り組みやすいという理由にもつながっています。
ノルマが少ないため、飛び込み営業などをする場合と比べて圧倒的にプレッシャーは少ないでしょう。
それによりストレスも軽減され、普段の業務に集中することもできます。
ルート営業の仕事で求められるスキル
続いて、ルート営業をする上で求められるスキルを解説します。
聴く力や共感力
ルート営業はノルマは少ないとはいえ、商談自体は他の営業職と同じようにできなければいけません。
ルート営業では顧客と話す時間が何よりも多く、ヒアリングをする上で「聴く」こと・「共感する」ことが重要視されます。
同じ顧客を相手にしますから、毎回同じ質問を繰り返したり、似たような話をすることはいい営業とはいえません。
商談だけでなく何気ない会話の中での話題も覚えておくと、自分がどんな話もきちんと聞いていることが相手にも伝わります。
話をきちんと聞いてくれる人だと顧客が思うことで、それは信頼にもつながっていきます。
信頼関係を確かなものにすることで、より顧客が様々なことを話しやすくなるでしょう。
さらに、何気ない会話の中に商談につながる話題がある場合もあります。
このようにしっかりと話を聞いて信頼関係を築き、小さなことでも情報を引き出す努力が必要です。
ビジネスマナー
営業に限らずどんな職種にも言えることですが、服装や見た目の清潔感といった身だしなみやビジネスマナーはとても大切です。
よく会う慣れた相手だからと言って、気を抜いてしまい礼儀を欠いては、せっかく築いた信頼関係が壊れてしまうでしょう。
ビジネスマナーに自信がない場合やさらに丁寧なマナーを身につけたい場合は、ビジネスマナー講座への参加もおすすめです。
管理能力
ルート営業はひとりで複数の顧客を抱えることになるため、営業スケジュールなどの管理スキルが重要になります。
「アポイントを別の取引先とブッキング」や「資料を別の取引先と間違えて渡す」なんてことはあってはならないミスです。
長期に渡り契約してくれている顧客が相手ですから、こうしたミスでその信頼を失いたくないものでしょう。
そのためにも営業管理はしっかりしておきたいです。
また、顧客のもとを訪問する前にヒアリングの内容やどういった提案をするかなどの訪問計画を立てておくこと大切でしょう。
先に計画を立てておくことで、仕事がスムーズに進められます。
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ルート営業の仕事をするためには？
ルート営業を目指す場合、まずはルート営業に関する情報を集めましょう。
ネットで調べるだけでもたくさんの求人が出てきますし、ルート営業といっても扱う商品はさまざまです。
転職を考えているなら転職サイトを使うのもいいでしょう。
いろいろな会社の求人が簡単に見られるので、比較しながら自分に合った会社を探すことができます。
ルート営業をするために必要な資格は特にありません。
ただし、強いていうなら運転免許証は取得していたほういいでしょう。
その時のスケジュールにもよりますが1日に何件もの取引先を回ることになります。
そのため、移動手段が多いに越したことはありません。
会社によっては社用車がある場合もあり、基本的に車で営業先を回る会社もあるでしょう。
運転免許証が必須かどうかは求人の応募条件で確認し、そこでも分からなければ面接時などに確認してみましょう。
また、ルート営業で扱う商品に対する専門的な知識があると、転職時や営業の際有利に働きます。
まったく知識のない商品を勧めるより、知識のある商品を勧めるほうが資料の作成やプレゼンもスムーズに行えるでしょう。
顧客からの質問にも比較的はやく答えることができます。
会社としても事前知識があることで即戦力として期待できるため、採用される可能性を高められるでしょう。
転職の悩みは転職エージェントに相談しよう
ルート営業は決まった取引先と長く付き合っていく職種です。
飛び込み営業をするよりプレッシャーも少なく、営業職に挑戦したい人なら選択肢の1つに考える人も多いでしょう。
しかし、ルート営業にも大変な仕事もあり、転職すべきか悩んでいる人もいるかもしれません。
そうした転職の悩みを抱えているなら転職エージェントへ相談することがおすすめです。
専門のアドバイザーが転職希望者にあった会社を探してくれたり、履歴書の添削などもしてくれます。
ルート営業への転職についてもエントリーシートや面接対策などの相談ができます。
転職の悩みはひとりで悩むより、誰かに相談したほうが解決も早くなるものです。
ぜひ転職エージェントの利用を検討してみてください。
まとめ
ルート営業は扱う商品によって必要な知識が変わり、実際に行う仕事内容も様々です。
しかしだからこそ自分に合ったルート営業を探すこともできます。
また、一般的な新規開拓営業とも違い、ノルマの設定が大きくないのも未経験者には挑戦しやすいでしょう。
また、スケジュール管理次第では時間に余裕のある生活を送ることも期待できます。
プライベートを充実させることも可能であり、ワークライフバランスを重視する人にも向いているでしょう。
もし未経験で営業職をお悩みなら、まずはルート営業への挑戦を選択肢の1つとして考えてみるのもおすすめです。
ノルマは少なくても商談は他の営業職と同じように行うため、営業スキルを磨くこともできるでしょう。
転職成功への近道は自分にあった転職サイトを見つけること！
転職サイトはそれぞれ特徴や強みが異なります。
そのため、転職成功には自分の目的や希望職種にあった転職サイトを見つけなければなりません。
- 種類が多すぎて、どれを選べばいいかわからない
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こんな悩みをお持ちではないですか？
以下に転職サイトの選び方と比較を紹介します。
是非参考にしてみてください！
転職サイトの選び方
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これらをより詳しく見ていきましょう。
「エージェント型」と「サイト（求人広告）型」を使い分ける
転職サイトは大きく分けて2種類存在します。
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