反響営業とはどんな仕事でしょう?そして反響営業ならではの特徴とはどのようなものでしょうか?

どんな女性にこの仕事は向いているのか。仕事の特徴や必要なスキル、仕事のやりがいなどをご紹介します。

転職を考えている女性の方は是非参考にしてください。

反響営業で磨かれるスキルは、これからの女性たちの人生にプラスになるでしょう。

反響営業の仕事内容を解説

メール

反響営業とは新聞やテレビ・ラジオ・ダイレクトメールなどのマスメディアを使って自社の製品やサービスを宣伝します。

それを見たり聞いたりして興味を持った視聴者にだけに営業活動を行う営業スタイルです。

反響営業は多額の広告費を使うため行う業界が限られてきます。

不動産業界や自動車業界など高額な商品を扱う業界や、サプリメントのようにリピート客の多い業界で主に行われています。

反響営業の仕事の特徴

次に反響営業の主な3つの特徴を紹介します。

100%受け身の営業

案内

マスメディアを使って宣伝し興味を持って連絡をくれた方だけに営業をかける方法です。

お客様からの連絡がきたところから直接営業が始まります。

飛び込み営業のようにこちらから先に声をかけることがありませんので100%受け身の営業と言えるでしょう。

受け身の営業スタイルでもノルマがある

考える

興味を持って連絡をいただいた方へ営業をするといってもノルマがない訳ではありません。

実際に広告を打ってどれくらい集客ができるのか、どれくらい成約できるのかがポイントになります。

その数字を上げることは反響営業ではとても大切です。

なぜなら広告を打つにはそれなりの広告費が必要だからです。

広告を打っても売れなければ赤字がふくらむばかりです。

そのため広告費に見合うだけの売り上げを上げることは反響営業では絶対に必要なことなのです。

インセンティブ制度が導入されている企業が多い

インセンティブ

営業マンのモチベーションアップのために、インセンティブ制度を導入している企業も多く見受けられます。

一定以上を売り上げた営業マンに対して金銭的な支給をする企業は多いようですが、インセンティブは金銭だけとは限りません。

たとえば交流会への参加権などのケースもあります。

優秀な営業マン同士の交流会などでは、人脈を築いたり刺激を受けたりなどその後の営業活動にプラスになることが多くあります。

インセンティブ制度を上手に使うことで営業マンは実績を認めてもらうことができます。

そして企業側は売り上げが上がるという相乗効果が得られるのです。

 

ワンポイント
・反響営業とは100%受け身の営業方法である
・受け身の営業方法でも広告費がかかるためノルマは発生する
・営業マンのモチベーションアップのためインセンティブ制度を導入する企業が多い

反響営業の仕事は2つに分かれている

反響営業の仕事は大きく2つに分かれています。それぞれの仕事の概要をご紹介します。

顧客への広告や宣伝

プラン

いわゆるマーケット部門です。マーケット部門では顧客への宣伝広告を制作します。

ここで大切なのは顧客は何を求めどんなことに反応を示すかをしっかりと把握することです。

自社が売りにしたいことと顧客が求めているものが違う可能性もあります。

そこで必要になるのが市場調査です。市場調査で、まずはターゲットをどこに絞るのかを決定します。

そしてそのターゲットの悩みを想定し、宣伝方法や広告内容を決めていきます。

顧客は自分の悩みが解決できそうだと思えば、その商品に興味を持つという仕組みです。

顧客の悩みが分かれば、自社製品のメリットとベネフィットをより的確に伝えることができます。

ここで大切なのは自社製品を使わなければその悩みが解決しないと思わせる広告を作ることです。

顧客への説明と契約

説明

こちらはセールス部門です。宣伝広告を見て連絡をくれた見込み客に営業をかけます。

連絡をくれた見込み客は何かしら自社製品に興味や悩みの解決方法を見出した人です。

見込み客の興味や悩みが何なのかが分からないと見当違いな解決方法を示すことになりかねません。

ですからまずはしっかり見込み客の話を聞くところから営業が始まります。

見込み客の悩みが分かったらそれを解決する自社製品のメリットをお伝えします。

メリットだけに留まらず、将来的なベネフィットも提示できると見込み客はより購買意欲が湧くでしょう。

しかし1度の営業で契約までいかないことも多くあります。

そのためにアンケートなどを使い見込み客への連絡方法を確認し、関係を切らさないようにすることが大切です。

 

ワンポイント
・ マーケット部門では顧客への宣伝や広告を作る
・セールス部門では見込み客への説明と契約を行う
 

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反響営業が向いている・向いていない女性の特徴

チェック

反響営業の内容や特徴を理解したところで、この仕事が向いている女性または向いていない女性の特徴をご紹介します。

反響営業に向いている女性

反響営業ではターゲットを的確に判断し、効率的な広告を打つための調査分析能力が求められます。

また結果を見て広告を的確に修正できる修正能力も必要です。

ですが今現在反響営業に必要な能力があまり高くなかったとしても大丈夫です。

自分の作った広告や営業で成果が出たら素直に喜び、成果が出なかったときはどこが良くなかったか分析して修正できる。

そんな素直な心を持った方はいずれ反響営業に必要な能力が自然と身についていくでしょう。

能力や知識よりもまず反響営業には素直な人柄が求められるのです。

営業成績と人間としての価値は違うものですので、営業成績によって自己卑下をしない自己肯定感の高さも必要でしょう。

反響営業に向いていない女性

長所と短所ブロック

営業職は結果が数字となって現れ良し悪しがはっきり出る職業です。

思うような結果が出なかったときにその結果を受け止めることができない人。

結果の分析をするよりも自分以外の人や物のせいにしたがる人は営業には向きません。

また内向的な性格の強い方は、人と関わって仕事をするよりも1人でコツコツする仕事の方が得意です。

他人と関わることの多い反響営業の仕事はストレスを感じることが多いでしょう。

 

ワンポイント
・反響営業には素直な人柄や自己肯定感の高さが求められる
・内向的な性格の強い人はストレスを感じる事が多い

反響営業の仕事に必要なスキル

ここでは、反響営業の仕事をするために必要とされるスキルにはどのようなものがあるのかを取り上げます。

ヒアリング力

声のブロック

反響営業は、最終的には反応があった見込み客に商品を売ることが目的です。

そのためには見込み客がどんな悩みを持っているのかを知ることが大事です。

その悩みを知るために大切なのが聞き取り調査すなわちヒアリングです。

正しいヒアリングをし、見込み客の思いを汲み悩みの解決に導くことができれば、成約は難しくありません。

しかし実は、正しいヒアリングをすることはそう簡単ではないのです。

見込み客の表面的な言葉や態度だけを受け取っていたのでは、相手の本当の思いには気づけないでしょう。

何よりも見込み客本人も気づいていない悩みもあります。そこを引き出すのがヒアリング力です。

何気ない会話の中に重要なポイントが隠されていることもあります。

しっかりとアンテナを張り見込み客に寄り添ったヒアリング力を身につけることが大切です。

ロジカルシンキング

論理的

ビジネスパーソンにとって最も重要なスキルの1つ、それがロジカルシンキングです。

日本語では論理思考もしくは論理的思考と呼ばれています。

ロジカルシンキングに必要なのは、物事を決定するときに結論(主張)と根拠の筋道が通っていること。

バイアス(思考の歪み)に囚われていないこと。

そして物事を適切に分析し因果関係を正しく把握できることです。

数字を適切に扱えることも大切です。

営業にとって数字や結果がすべてですので、自分の思い込みを入れることなく正しく分析することで次の成果につながります。

またロジカルシンキングを習得することで、意思決定やコミュニケーションのスピードや効果が上がりやすくなります。

普段から自分の意見を「結論は◯◯、なぜなら◯◯だからです」というように物事を論理的に伝えることを意識しましょう。

そうすることでロジカルシンキングの能力を高める努力をするといいでしょう。

コミュニケーション能力

計算

コミュニケーション能力は、顧客と意思疎通を上手に図るために必要な能力です。

まず必要となるのは顧客との信頼関係を築くことです。顧客は信用できない営業マンからものを買いません。

そこで必要となるコミュニケーション能力には、主に3つの要素があります。

1つ目は伝える能力です。

「伝える」といってもただ単に相手に伝えればいいという訳ではなく伝わるように伝えることが大切です。

必要なことがきちんと相手に伝わっているかしっかり確認してください。

話の決定権は聞く側にあります。こちらが赤といっても、相手が青と感じてしまえばその内容は青になってしまうのです。

2つ目は受け取る能力です。

つまり相手の意図を受け取る能力です。

単に相手が発する意見や提案・感情などを受け取るだけでなく、その奥にあるものも受け取ることが大切です。

そのためには自分が受け取ったものを「このように受け取りましたがそれで正しいでしょうか」と確認してみましょう。

また相手に質問してみるのもいいでしょう。

相手の心の奥には思いがけないものがあることがあるので、自ら情報を取りに行く姿勢が大切です。

3つ目は非言語によるコミュニケーション能力です。

非言語によるコミュニケーションとは「雰囲気を感じる」とか「空気を読む」といったものです。

また相手の表情や声のトーン、足の向きなども相手の意思を捉えるヒントになります。

企業が求めるコミュニケーション能力の高い人とは相手が思わず話したくなる、もっとこちらの話を聞きたくなる人です。

そして人を動かすことができる人です。

コミュニケーション能力を高めるために相手の気持ちを推し量ったり、疑問に思ったことを確認したりする事が大切です。

そのような普段からの実践を習慣づけるといいでしょう。

情報収集力や分析力

にこちゃんマーク

宣伝広告を作る上で情報収集は欠かせないものですが、現代では情報が溢れかえっています。

そのためどんな情報をどのように収集するかも大切ですが、何が正しく何が必要な情報なのかを正確に管理する能力が必要になってきます。

情報収集能力が高ければどんなに情報が多くても適切に管理できるようになるでしょう。

情報収集は集めることが目的ではなく宣伝広告に使うための資料にすることが目的です。

この情報はどこに使うのか誰に当てはまっているのかなどを正確に分析し整理・収集ができると共有・活用がしやすくなります。

それらによってより良い宣伝広告が作れるようになります。

 

ワンポイント
・見込み客の悩みを知るために聞き取り調査が必要
・物事の因果関係を正しく把握するために論理的思考をしよう
・顧客との意思疎通を上手に図るためコミュニケーション能力を高めよう
・必要な情報を適切に管理しよう

反響営業の仕事のやりがい

笑顔

営業の仕事のやりがいとして一番大きいのは、結果が目に見えることでしょう。

売り上げなどの数字は結果としてはっきり現れます。

少しずつ積み上がって行く数字を見たり報奨金を頂いたりすることは、次の仕事へのモチベーションになりやりがいにもつながるでしょう。

そしてもう1つ大きなやりがいは顧客に満足していただけることです。

悩みを抱えてやってきた顧客に寄り添いその悩みを解決したとき、顧客とともに喜べるのはとても大きなやりがいです。

そこへ行き着くまでの道のりが険しかったとしても、顧客の笑顔や感謝はそれらを補ってなおあまりあるものです。

営業の醍醐味といえるでしょう。

また忘れてならないのは、人間としての成長です。

顧客に寄り添うことでコミュニケーション能力を高めていくことは、仕事だけでなく身の回りの人との人間関係の向上にも役立ちます。

反響営業の仕事で身につくことは?

ビジネスウーマン

営業と聞くと「私には無理」と尻込みをする方もいると思います。

しかし人生は営業なしでは成り立ちません

どんなに資格を取って自分の能力を上げても、それを売り出すことができなければ宝の持ち腐れです。

まして今の時代は終身雇用制度が当たり前でなくなりつつあり、自分の人生をどこかに委ねることは難しくなってきています。

自分で自分を売り出す力が必要なのです。

反響営業の仕事をすることで身につく情報分析・広告運営・コニュニケーション能力などは、今の時代を生きるために欠かせない能力です。

マーケティング力とセールス力を身につければ、どんな時代になっても自立した生き方ができるでしょう。

 

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反響営業以外の営業方法をご紹介

ここまで反響営業について紹介してきましたが、反響営業以外の営業方法についてもぜひ知っておいてください。

ルートセールス

セールスレディ

お得意様を定期的に回ることは、顧客にとっても営業マンにとってもとてもメリットのあることです。

お互いの信頼関係を深めることはもちろんですが、それ以外にも多くのメリットがあります。

顧客のメリットとは営業マンが何かしら新しい情報を持ってきてくれるということです。

営業マンと話をすることで新しい情報を取り入れることもできます。

また営業マンは多くの人と触れ合っています。

何気ない会話の中に自分では気づくことのできない思いがけない仕事の秘訣があったりするものです。

営業マンには一度契約をいただいても、アフターフォローが十分でなかったために他社に乗り換えられるリスクがあります。

停期的に訪問することでそのようなリスクを防ぐことができます。

また顧客との関係が深まると、顧客の悩みや望みがわかるようになり次の仕事の提案がしやすくなります。

すぐに成果が上がることは少なくても、顧客を守り必要な時に顧客に思い出していただけるためのルートセールスです。

地盤固めをするという意味でもとても大切な営業方法です。

飛び込み営業

ドアノック

飛び込み営業の主な目的はエリア開拓です。

1つの地域を選びその地域内のすべての家を回るのが基本的な方法です。

自社の商品を必要としているかどうか分からないまま訪問しますので、門前払いをされることも少なくありません。

門前払いが多い中でも、1%の法則と言われるように、100件訪問すると1件はその商品を必要としている人と出会えると言われています。

そのような人に出会えたときは喜びもひとしおでしょう。

飛び込み営業は相手の情報が何もないところから始まります。

自分を信頼してもらい商品の話を聞いてもらえるまでに高いコミュニケーション能力を必要とします。

そのため回数を重ねることで、コミュニケーション能力が磨かれていくというメリットがあります。

ある企業では新入社員全員に飛び込み営業で自社製品(海産物)を売ることを義務付けていました。

営業職か事務職かも関係なく全員一斉に営業に出るのです。

そして買っていただいたお客様の前で、お礼として自分の好きな歌を1曲歌ってくると言う課題が出ていました。

目的は「度胸をつけること」でした。

飛び込み営業は成果を出すのが難しい営業です。

しかし売り上げという成果以外にもさまざまな成果を見出すことのできる営業方法といえるでしょう。

 

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転職エージェントは単に仕事を紹介してくれるだけではありません。

一人一人の能力の棚卸しもしてくれます。

「自分がどんな仕事に向いているのかわからない……」という人にも、今までの経歴や能力を確認し一番合った仕事を紹介してくれます。

転職エージェントは企業の内容を詳しく把握しているため、どんな人がその企業に合うかを的確に判断できるのです。

転職に伴う手続きや企業との日程調整などを代行してくれたり、履歴書の書き方や面接のポイントなども教えてくれます。

何よりも転職エージェントは仕事を紹介して終わりではありません。

転職後も問題が発生した場合には相談に乗ってくれたり、問題解決に向けてを貸してくれたりします。

1人ではない心強さがそこにはあります。

転職で悩んでいる方は、ぜひ転職エージェントに問い合わせてみてください。

 

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まとめ

オフィスの前で晴れ晴れする女性

いかがでしたか?

今回は反響営業とはどのような仕事かを具体的に説明してきました。

反響営業とは、マーケット部門と、セールス部門に大別されます。

マーケット部門では情報収集力や分析力が求められ、見込み客を惹きつける宣伝広告を作る能力が必要とされます。

セールス部門では広告を見て連絡をくれた見込み客とのコミュニケーション能力が必要とされます。

反響営業ではコミュニケーション能力情報収集力をはじめ、さまざまな能力が必要とされます。

これらの能力は仕事をしながら少しずつ身につけていくことが大切です。

さらにこれらの能力は仕事以外でも、人生を豊かにしてくれる大切な能力です。

そしてマーケティング力やセールス力を身に付けると、どんな時代になっても自立した生き方ができるのです。

この記事が反響営業という仕事を理解し、より豊かな人生のための参考になれば幸いです。

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