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反響営業という営業手法を知っていますか？
営業手法のひとつである反響営業はその名の通り、反響があった相手にだけ営業をするスタイルの営業をいいます。
通常の営業スタイルとは異なる点もあり、特殊な営業職といえるかもしれません。
ここでは、反響営業に向いている人の特徴を解説していきます。反響営業のコツやできる人の特徴、スキルなども紹介します。
反響営業に向いていない人もまとめていますので、反響営業が気になっている方は自分が当てはまっているか確認してみてください。
Contents
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反響営業に向いている人の特徴は
反響営業は興味のあるお客様に対してのみ、営業をするスタイルの手法です。
通常の営業とは異なり、ある程度知識のあるお客様に営業をするため、営業戦略を練る必要があるといえるでしょう。
説明することが好きで、誰に対してもわかりやすく説明できる人が反響営業に向いているといえます。
また、お客様に説明する上では知識が深く、情報収集が得意な方も好まれるでしょう。
通常の営業職とは違い、少し深い知識が必要となる点が反響営業の違いといえるかもしれません。
反響営業のコツや出来る人の特徴
反響営業のコツや、反響営業が出来る人の特徴にはどのようなものがあるのでしょうか？
反響営業のコツ
反響営業は問い合わせが合ったお客様に対して、営業をするスタイルです。
問い合わせが来たら迅速に対応し、回答しなければいけません。また、聞かれたことを的確に答えることも最も求められるポイントでしょう。
ある程度知識をもっているお客様に説明をする必要があるため、質問にも素早く答えられるようにしなければなりません。
このように、反響営業にはいくつかのコツがあるのが特徴です。ポイントを押さえておく必要があるのでしっかり確認しておいてください。
反響営業が出来る人の特徴
反響営業が出来る人の特徴としては、そのビジネスの知識があることが大前提といえるでしょう。
知識がなければ問い合わせされた内容に答えることができないだけでなく、お客様の信頼を得ることもできません。
転職してすぐは知識がないこともあるかもしれませんが、その分しっかり勉強をして知識を増やしておく必要があります。
そういった知識を増やすための努力ができる方でないと、反響営業は難しいかもしれません。
反響営業を行う企業へ転職したい場合には、努力が必要ということを認識おいてください。
・知識を深められるための努力が必要
反響営業の主な仕事内容
それでは、反響営業とはどのような仕事をするのでしょうか？ここでは反響営業の主な仕事内容を紹介していきます。
メディアを使った広告企画
メディアとは主にテレビやインターネット、ダイレクトメールなどで表示される広告のことです。
このメディアを使用して宣伝を行い、その広告をみて問い合わせをしたお客様に対して営業をします。
営業の前にはどのような広告企画を行うかを考えるのも大切な仕事です。反響が大きい広告をうつことももちろん求められるでしょう。
営業する商品を求めるお客様がどういった媒体のメディアを使用しているか、どのような広告に興味を持つかなどを考えることも仕事です。
反響が小さい場合は、広告企画の見直しなども必要になってくるでしょう。
問い合わせ対応もする
メディアで広告をみたお客様はその会社に問い合わせをします。
反響営業では、その問い合わせ対応も大切な仕事です。問い合わせがきたら即日、会社によっては数時間以内の返答が求められるでしょう。
また、問い合わせ対応では迅速な回答と的確な回答をする必要があります。聞かれている内容に対し、的確に答えなければ意味がありません。
お客様からの最初の問い合わせがその後の営業活動につながっていきます。
取っ掛かりになってくるので反響営業では大切な仕事だといえるでしょう。
・問い合わせ対応はその後の営業活動につながる
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反響営業に必要な適性は？
反響営業の大切な仕事のひとつに広告企画があると説明しました。
売り込む商品は誰にニーズがあるのか、どういった場面で必要とされているかなどを細かく分析していく必要があります。
反響営業はもちろん営業活動なので、コミュニケーション能力など営業職としての基本的な適性は必要です。
しかし、それ以上に反響営業では分析能力などの適正も求められてくるでしょう。
反響営業の土台にある広告企画がうまくいかなければ、その後の営業活動にも影響してしまいます。
企業側も分析能力のある人を求めていると認識しておくと、転職活動もスムーズかもしれません。
反響営業に必要なスキルは？
反響営業に必要なスキルにはどのようなものがあるでしょうか？
先ほど説明した分析能力などの力があることはもちろん、営業職として基本的なコミュニケーション能力や交渉力は必要なスキルだといえるでしょう。
お客様との信頼関係を築き、商品を購入してもらうまで交渉する力がなければ成果にはつながりません。
反響営業は少し特殊な営業職とはいっても、営業職として必要なスキルは所持しておくことが求められます。
日頃から対人コミュニケーションはうまく取れているか？コミュニケーションをとることが好きかどうか、など改めて考えておくと良いかもしれません。
反響営業は個人営業で多いのか法人営業で多いのか
反響営業は個人のお客様に対して営業を行う個人営業と、法人向けに営業を行う法人営業ではどちらが多いのでしょうか？
実は、反響営業は基本的には個人営業が多いといわれています。
反響営業はメディアへの広告企画が必要となります。メディアへの広告を利用するのは、基本的には個人のお客様です。
メディア広告をみたお客様が個人的に問い合わせを行い、その個人のお客様に対して営業をする形が基本の流れといえるでしょう。
会社によっては法人営業で行う場合ももちろんありますので、企業の仕事内容や応募要項など確認しておくと良いかもしれません。
他の営業手法の違い
反響営業は他の営業とは違い、少し特殊な面があると説明しました。
反響営業と他の営業手法との違いは具体的にどのようなものがあるでしょうか？
飛び込み営業との違い
営業といえば一番に思いつくのが、お客様一人一人の家を訪問して営業するスタイルではないでしょうか？
応答してくれないお客様をはじめ、問答無用で断られてしまうこともあるので、営業がきついといわれるイメージがあります。
このような飛び込み営業は反響営業ですることはほとんどありません。
反響営業では広告を見て問い合わせをしてくれたお客様に対して、営業をするスタイルとなっているので基本的に飛び込み営業は不要です。
このように最初から興味のあるお客様のみに営業活動をすることによって、効率的な営業をすることができるのです。
テレアポとの違い
テレアポも電話版の飛び込み営業といえるかもしれません。
テレアポはお客様一人一人に電話を行い、売り込みたい商品の案内をする営業スタイルです。
こちらも飛び込み営業と同様、興味のないお客様にも営業が必要になるので電話を無視されたり突然切られたりするようなこともあります。
反響営業ではテレアポの営業をすることはほとんどありません。
逆に、問い合わせがあったお客様に電話で回答したりする仕事はあるでしょう。
このように商品に興味のないお客様に一から営業するスタイルでないことが、反響営業と他の営業の最も大きな違いといえるかもしれません。
ルート営業との違い
ルート営業とはすでに取引完了済のお客様に対して、営業活動を行うことをいいます。
すでに取引は完了していますが、別の商品を売り込みに行ったり、すでに買ってもらった商品をさらに買い取ってもらったりすることがあります。
このようにルート営業とはすでに一度営業活動が成功し、取引が完了したお客様に対する営業をいうのです。
一方で反響営業とは、まだ取引のないお客様に対して営業活動を行うことをいうため、ルート営業とは異なっているでしょう。
・取引はまだ完了していないため、ルート営業とも異なる
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営業に向いてない人の特徴は
これまで反響営業に向いている人、必要なスキルなどについて紹介してきました。一方で、営業に向いていない人もいるでしょう。
ここでは営業の仕事に向いていない人の特徴をまとめました。
コミュニケーション下手
反響営業は興味のあるお客様への営業とは言っても、基本的な営業をするといった土台の仕事は変わりません。
営業をする上ではお客様とのコミュニケーションが必須で、信頼を築いていくことが必要な仕事です。
営業の仕事をする際には、何よりもコミュニケーション能力が大切になってくるでしょう。
つまり、コミュニケーションをとることが下手な方や苦手な方は営業に向いていないといえます。
人と話すのが少し苦手、辛いと思ってしまうと感じている方は営業以外の仕事を探した方が良いかもしれません。
指示待ち人間
営業活動ではお客様に対し、新しい提案を次々と行っていく必要があります。
自分で何が今求められているのか、何が必要なのかをしっかり考えて自ら動いていく力が大切です。
そこで上司や同僚からの指示を待って、言われたことだけをやる人間では仕事はできません。
これは営業に限ったことではありませんが、働く上では指示がなくても自分で考えて行動できるよう努めていくべきではないでしょうか。
自分で考えられない
指示待ち人間と同じように、自分で考えられない方も営業向きでないといえるでしょう。
営業ではお客様との交渉が大切な場面で、日々お客様とのやり取りが行われる仕事です。
お客様から何か言われるたびに保留にしていたり、上司に確認していては仕事を任せてもらえません。
自分で何が必要なのかを考えて、行動できる人が営業では求められるでしょう。
言われた仕事だけをやりたいという方は営業以外の仕事が向いている可能性ががあります。
数字や人間関係にストレスを感じる人
営業では意外に数字を使う場面が多くあります。お客様に対し、見積もりをとったりする際には数字が必須です。
商品によっては、税金の計算など細かい数字のやり取りが入ってくることもあるでしょう。
そんなときに数字が苦手だと仕事が辛くなってしまう可能性があります。
また、人間関係にストレスを感じやすい方も営業には向いていないかもしれません。
営業は人との接点が一番多い仕事。お客様とのやり取りや人間関係を構築するのも大切な仕事です。
人間関係にストレスを感じてしまうと、営業の仕事は向いていない可能性があるでしょう。
プライドが高い人
プライドが高い人は謙虚な姿勢を忘れていることが多いです。
自分がしてあげている、やってあげていると常に上から目線で物事を考えてしまいます。
また、プライドが高い人は謙虚な姿勢を忘れているので、態度や言葉遣いに出てしまうのが特徴。
そのようなプライドの高さは仕事でも表れてしまうことが多いでしょう。特にお客様はそのような雰囲気を感じ取ってしまいます。
プライドが高い人は営業には向いていないと考えられます。
素直ではない人
お客様との日々の交渉のやり取りの中で、たまには叱責される場面もあるかもしれません。
そのような場面でも素直に謝罪できる人は営業に向いているといえます。
自分は悪くないから謝らないと意地をはってしまい、お客様との関係性を崩してしまうような方は営業には向いていません。
もちろん悪いことがなければ謝罪する必要はありませんが、自分に不備があったときに素直になれる人がお客様にも好かれるのではないでしょうか。
・コミュニケーション下手やプライドが高い人は営業に不向き
転職の悩みは転職エージェントに相談しよう
反響営業は営業の中でも少し特殊な営業手法ですが、向いている人や向いていない人の特徴があります。
反響営業に少し興味はあっても自分が向いているか不安になっている方もいるかもしれません。
特徴を見ただけでは自分がその特徴に当てはまっているかわからないこともあるのではないでしょうか？
そんなときはプロの転職エージェントに相談してみると良いでしょう。
自分が反響営業の転職ができるか、向いているかの相談にのってくれます。
不安なことがあれば、小さなことでもまず問い合わせてみると良いかもしれません。
まとめ
反響営業の転職について紹介してきました。
反響営業は通常の飛び込み営業やテレアポとは異なり、広告を見て問い合わせをしてきたお客様に対して行う営業スタイルです。
メリットもありますが、その分デメリットや大変な仕事もあるので向いている人も向いていない人もいる仕事ではないでしょうか。
反響営業に興味はあるけれども、自分が向いているかわからないという方はぜひ転職エージェントに相談してみてください。
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