人気の高い営業職ですが、営業と一言でいっても様々な種類に分けることが出来ます。

中でもメーカー営業や代理店営業、商社営業などはよく知られています。

一方SES営業については、詳しく知らないという声が多いようです。

そこでSES営業の仕事内容を詳しく解説していきます。

SES営業は何を売り、どのような仕組みで利益を上げているのか。

見落とされがちですが、SES営業は女性にもおすすめの転職先といえるのです。

SES営業とは

書類をもつ女性

数ある営業職の中でもあまり知られていないSES営業。

そもそも、SES営業とはどのような営業なのでしょうか。

SESを紐解くと、システムエンジニアリングサービス(SES)営業となります。

システムエンジニアは近年需要がどんどん伸びていますが、そんな彼らを企業へ派遣するのが仕事となります。

IT業界では、需要が高く最も必要とされている営業職なのです。

システムエンジニアを必要としている企業を探り、主に自社のエンジニアを売り込むのが主な業務になります。

しかし物言わぬ商品を売るのとは異なり、エンジニアの希望や要望などにも応えなくてはなりません。

言い換えれば需要と供給の橋渡し的な存在になる、といえるでしょう。

SES営業が売るものとは

商談

SES営業が扱うのは、システムエンジニアたちです。

更に深くいうなれば、システムエンジニアたちが持っている能力を売り込むことになります。

それゆえに、企業が求める能力と紹介する人材が持っている能力をマッチさせることも大切な要素となってくるのです。

適切な場所に適切な人材を売りこむ、それがSES営業の仕事です。

売り込む人材はほとんどが自社の人材ですが、時には提携企業のエンジニアを売りこむこともあります。

 

ワンポイント
 SES営業が売り込むものは、システムエンジニアの能力です。

SES営業の仕事内容とは

外回りをする女性

通常の営業職とは似て非なるSES営業。

仕事内容は、商品やサービスを売り込む営業とは大きく異なります。

人材確保

SES営業の仕事範囲は広く、まずは商品となるシステムエンジニアの人材確保からはじまります。

システムエンジニアを確保するために求人を出すのが基本です。

しかしその雇用の形態は様々で、正社員として登録するほか契約社員となるシステムエンジニアも多くいます。

また求人はより多くの人材を集める為に、HP上でも行われるのが一般的です。

このHP上の求人広告などもSES営業の仕事となってきます。

更に独特な人材確保手段が、他社との提携を結び持っている人材を共有(紹介し合う)ことです。

他社との提携に関してもアポを取り商談に行くなど営業が必要であり、これを担当するのもSES営業の仕事となります。

人材をクライアントに紹介する

書類を持つ男性、悩む

人材の確保が十分であれば、クライアントが望む人材を紹介しやすくなります。

どの企業がどのようなシステムエンジニアを求めているのかを調べ、人材を紹介するのです。

SES営業は事前にクライアントとの信頼関係を構築しておく必要があり、基盤が出来ていると商談はスムーズに進むでしょう。

当然のことながら、クライアントも新規で開拓していかなくてはいけません。

実際の所、初めから契約が結べる企業は少ないです。

何度かやり取りを繰り返し、企業が求めている技術を徹底的に把握することが成功へ繋がります。

取り扱うエンジニアの種類は

SES営業として取り扱うのは、主に自社のシステムエンジニアです。

そして、上記した提携している他社のシステムエンジニアに関しても取り扱いの対象となっています。

こちらはパートナーと呼ばれることもあり、準委任契約という形をとっているのです。

更に取り扱っているのは、フリーランスのシステムエンジニアにも及びます。

多種の人材を取り扱っているので、臨機応変な対応が必要となってくるでしょう。

仕事内容と流れ

大まかな仕事の流れとしては、人材集めからはじまりクライアントへの紹介、話が進むようなら面談のセッティングも行います。

面談にはSES営業も同行するのが一般的となっており、面談の後に企業側との調整に入ります。

契約に関しては、事務などの担当者が行うのが通常ですが中には契約手続きまで請け負う人もいるようです。

そして最も重要な仕事といえるのが、システムエンジニアとのコミュニケーションであり彼らのフォローを行うこと。

紹介した企業でのトラブルがないか、自分の実力に合っているかなど、しっかりとしたフォローが必要です。

SES営業についてもっと詳しく仕事内容が知りたいという人は、転職エージェントに相談してみてはいかがでしょうか。

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どこに提案するのか

企業

実際にSES営業はどこに対して営業を行えばいいのでしょう。

プロジェクト先

基本的にはニーズを求める企業先への営業になります。

企業のプロジェクト立ち上げ時に、参加するシステムエンジニアを紹介していきます。

既に面識があり信頼関係のある企業なら、先方から依頼が来ることも多いのではないでしょうか。

新規の場合は、アポを取る所からはじまり何度か訪問してお互いのニーズを結びつけます。

エンジニア紹介先

SES営業独特の営業となるのが、提携してくれるビジネスパートナーの開拓です。

せっかくプロジェクト先が見つかっても、人材が不足している場合に備えてシステムエンジニアを紹介してくれる他社を見つけておきます。

この場合、マージンが発生しそのマージン分が利益となります。

 

ワンポイント
 SES営業が営業をかけるのは、プロジェクト先の企業と人材不足時のエンジニア紹介先です。

どうやって売上・利益を上げているか

仕事のお金

通常の営業職はノルマがあったり、売り上げに応じて給料が変ったりします。

SES営業の場合は、どのような仕組みとなっているのでしょうか。

自社エンジニアの利益

まず売り上げに関してですが、単純に説明すると紹介したシステムエンジニアが企業で働いた時間が売り上げです。

システムエンジニアは企業からではなく、自社から給料をもらい自社の社会保険に入っています。

その為、利益を計算するには売り上げから人件費(社会保険などを含む)を引いたものとなります。

他社エンジニアの利益

人材不足で他社のエンジニアを紹介した場合はマージンがかかり、そのマージン分が利益となります。

売り上げの中から、外注費として他社やシステムエンジニアに所定のの金額を支払います。

その残りがマージンとなり利益となる仕組みです。

SES営業のメリット・デメリット

メリット

近年IT業界需要が増えるに従い、SES営業も需要の多い職業となっています。

利点が多いように感じるSES営業のメリット、デメリットを確認しておきましょう。

メリット

他の営業と比較すると、アポイントはかなり取りやすい状況です。

多くの企業がシステムエンジニアを必要としているので、一度信頼関係を構築しておけば契約も結びやすいというメリットがあります。

難しいとされている法人営業ですが、SES営業の場合は比較的難易度の低い営業と呼べるのではないでしょうか。

また利益に関しても契約時のみならず、働いている期間の月単位で入ってきます。

デメリット

考える

アポイントを取りやすいと上記しましたが、現在SES企業自体の数が増加しています。

新人の場合は特に、契約までいかず離職する人が多いともいわれています。

また、システムエンジニアという人間を扱っているのでトラブルが発生することもあるでしょう。

実際には契約よりも人的なトラブルシステムエンジニアのフォローの対応に時間を取られている、という声をよく聞きます。

 

ワンポイント
 SES営業は、比較的アポイントが取りやすい営業職です。

SES営業に向いている人

面接

SES営業は大きく意見が分かれるのが特徴的です。

「大変な仕事ですぐに離職した」という声がある一方「長期で従事しており働きやすい」という声もあがっています。

そこには向き不向き、という現実があるように思えます。

人と話すことが好き

営業職全般に言えることですが、人とのコミュニケーション能力は必須です。

特にSES営業の場合はクライアントのみならず、システムエンジニアとのコミュニケーションも大切です。

仕事だから…ではなく基本的に人と話をするのが好き、という人に向いている職業といます。

メンタルが強い

笑顔の女性

時には、クライアント側とシステムエンジニアでトラブルが発生することもあります。

双方のフォローをすることになるのですが、どんな時もポジティブに考えることが出来るメンタルの強さも必要となるでしょう。

また商談時も妥協したり意見を通したりする場面があり、システムエンジニアからの苦情などを受けることもあるのではないでしょうか。

強い心を求められる仕事といえます。

IT業界に興味がある

システムエンジニアと企業を結ぶ仕事なので、IT業界について基本の知識は最低限必要でしょう。

またシステムエンジニアと同等の知識は求められませんが、IT業界に興味を持っており、詳しくなりたいという気持ちは大切です。

仕事と並行してIT用語などを勉強するなど、IT業界に関して抵抗を感じずに学習出来る人がSES営業に向いています。

実際、SES営業の中にはシステムエンジニアから転身した人も多く存在しています。

興味と知識は様々な場所で味方になってくれるはずです。

自分がSES営業に向いているかどうか、プロの転職エージェントに相談してみてもいいのではないでしょうか。

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SES営業になるコツ

スケジュール

転職先としてSES営業を目指す際に、どこに気をつけておけばいいのでしょう。

転職の際のコツを紹介します。

営業経験があればアピール

同業種からの転職は成功率が高いといわれています。

特に即戦力を求めらる転職者にとって、営業として培ってきた土台は大きな武器になるはずです。

どのようなことを念頭にいれ営業を行ってきたのか。

実績を具体的にアピールするなど、自分の営業スキルは最大限アピールしておきたいものです。

コミュニケーション力の高さをアピール

ミーティング

女性は比較的コミュニケーションスキルが高いといわれています。

しかし「私はコミュニケーションスキルが高いです」と伝えるだけではなく、なぜそう思うのか理由を添えてアピールしていきましょう。

SES営業においてコミュニケーションスキルは大きく評価される点でもあります。

もし営業経験がなくても、その不足分を大きくカバー出来る事柄です。

企業が求める人材であることをアピール

転職において最も大切なことは、企業の求める人材とマッチすることです。

その為に企業研究は徹底的に行い、説明会などがあれば積極的に参加しましょう。

企業が求める人物像をしっかりと把握し、対策しておくことが成功への近道です。

転職希望先がどのような人材を求めているのかを知るために、転職エージェントを活用するのもいいかもしれません。

SES営業のやりがい

やりがい

SES営業は人を扱う営業でもあります。

難しいことも多いですが、その分成功した時の喜びも大きいのではないでしょうか。

クライアントの望むシステムエンジニアを紹介出来た時、逆にシステムエンジニアが求める仕事を提供出来た時。

双方からの満足の声が聞かれるのは、営業としてとてもやりがいを感じる時です。

また企業との信頼関係が強くなると、様々な相談をされることもあります。

システムエンジニアが頼るのもSES営業となります。

頼りにされている、と感じる瞬間がSES営業の醍醐味かもしれません。

通常の営業職よりも、多くの人に接する機会のあるSES営業は人との繋がりの中で成長出来る仕事でもあります。

様々な人から多くを学び、需要と供給を繫げていく大きな仕事といえるのではないでしょうか。

 

ワンポイント
 SES営業のやりがいは、人との繋がりの中に生れます。

まとめ

IT業界

IT営業とも呼ばれるSES営業ですが、女性からの注目度もあがっています。

法人営業をしたいけれど、経験がないので躊躇してる人も多いのではないでしょうか。

比較的難易度の低い法人営業といわれているSES営業への転職を考えてみてはいかがでしょう。

また人と接することが好きな人や、人と企業のかけ橋になりたいと思っている人はIT業界へ一歩踏み出してみるのもいいかもしれません。

SES営業の詳しい求人状況に関して、無料の転職エージェントを利用し最新の情報を把握しておきましょう。

転職成功への近道は自分にあった転職サイトを見つけること!


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「エージェント型」と「サイト(求人広告)型」を使い分ける

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